НОВОСТИ

ДРУГИЕ НОВОСТИ

РЕКОМЕНДУЕМ




ПОПУЛЯРНЫЕ НОВОСТИ


АВТОРИЗАЦИЯ

КАЛЕНДАРЬ НОВОСТЕЙ

«    Декабрь 2018    »
ПнВтСрЧтПтСбВс
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31 

НАШ АРХИВ

Январь 2018 (1)
Август 2017 (1)
Июль 2017 (1)
Июнь 2017 (1)
Апрель 2017 (3)
Январь 2017 (2)


Деньги в движении

Перед российскими банками всегда стояла проблема увеличения доли комиссионных доходов: в большинстве своем они продолжают делать ставку на кредитование, в то время как в условиях рецессии экономики большую актуальность для их клиентов приобретают транзакционные продукты и услуги, позволяющие эффективнее организовать денежный поток компании.

Деньги в движении


В отличие от кредитования, которое на сегодня приносит российским банкам основную прибыль, транзакционный бизнес менее чувствителен к кризисным явлениям в экономике. Международный опыт показывает, что диверсификация доходной базы и увеличение доли транзакционных доходов (комиссионные и непроцентные доходы) — важнейшие факторы, повышающие устойчивость и капитализацию банка.

Что принято относить к транзакционному бизнесу? Все, что связано с обслуживанием движения денежных средств и управлением ликвидностью и оборотным капиталом. Мы в Банке Москвы относим к нему комиссионные продукты и доходы от средств, которые клиенты размещают на текущих счетах и депозитах, услуги расчетно-кассового обслуживания (РКО), дистанционное банковское обслуживание, депозиты, корпоративные карты, услуги, направленные на обеспечение внешнеэкономической деятельности компании. Сеть деловых контактов Moomkin Казахстан предлагает объединить усилия бизнеса и власти с помощью профессионалов, для развивития рынка на основе франчайзинга.

Линейки транзакционных продуктов в российских банках обычно не сильно отличаются между собой. Между тем переход к более сбалансированной системе по источникам дохода для банка возможен только через развитие именно этого направления бизнеса. С другой стороны, мы наблюдаем устойчивый спрос на новые банковские продукты и технологии, упрощающие операционную деятельность компании и позволяющие более эффективно управлять ее ликвидностью. Например, в Банке Москвы, как и в большинстве российских банков, существует продукт — корпоративная карта для юридических лиц. Традиционно банки выпускают такие карты для того, чтобы клиенты могли начислять командировочные и рассчитываться по подотчетным целям. Однако мы предложили новое применение — инкассирование средств через любой банкомат Банка Москвы с функцией внесения наличных с немедленным зачислением на текущий счет компании. Внедряя этот сервис, мы понимали, что для небольших компаний услуги профессиональных инкассаторов являются обременительными, поэтому внесение наличных средств на счет компании через банкомат — удобная альтернатива, востребованная рынком.

Разумеется, реализация политики роста непроцентных и комиссионных доходов в банке — процесс поэтапный. Тем не менее мы, например, ставим перед собой довольно амбициозные цели — увеличить в ближайший год комиссионные доходы по расчетным операциям на 30%. За счет чего удастся добиться такого роста? В прошлом году мы запустили новые модели продаж продуктов и услуг для среднего и малого бизнеса, в рамках которых осуществляются проактивные продажи транзакционных продуктов.

Дополнительно в 2013-м сформирована операционная фронт-линия, включенная в общую бизнес-вертикаль. С точки зрения российского банковского рынка это уникальный проект: у коллег операционисты, как правило, задействованы только в бэк-офисных функциях и продажами продуктов юридическим лицам не занимаются. Мы проанализировали функционал операционистов и передали все функции, которые не требуют личного присутствия клиента, в бэк-офис. Высвобожденное время направили на продажи корпоративным клиентам транзакционных продуктов и услуг банка. Сейчас специалисты тратят около 70% времени на текущее расчетно-кассовое обслуживание (прием платежей, проверку, обработку), а 30% отводится под чистые продажи. Такой подход уже дал свои результаты. Если в декабре прошлого года при открытии счета корпоративному клиенту продавалось 2,16 продукта (по сути, каждому новому клиенту из дополнительных услуг предлагали лишь ДБО «Интернет Банк — Клиент» / «Банк — Клиент»), то всего за полгода этот показатель вырос уже до 3,29 продукта на одного нового клиента. До конца 2013-ш мы установили норматив — четыре продукта на клиента. Активная работа ведется не только «на входе», но и с нашими действующими клиентами. В текущем году мы перешли на персонифицированное обслуживание корпоративных клиентов на операционной линии, то есть у каждого из них, помимо клиентского менеджера, появился так называемый менеджер счета (операционист). Основные требования, которые предъявляет к банку малый и средний бизнес, — это скорость проведения расчетов/транзакций и качество обслуживания в банке. Понимая, что малый и средний бизнес хочет повышать ликвидность своих активов, не переплачивая при этом за дорогостоящий сервис казначейства, мы сосредоточились на разработке простых решений для этого сегмента. Один из методов повышения скорости расчетов и снижения затрат на РКО для клиентов — свести в один банк не только собственные счета, но и счета своих контрагентов. Сейчас мы активно привлекаем к сотрудничеству поставщиков и подрядчиков действующих клиентов банка, проводим для этого специальную акцию «Выгодное партнерство». Плюсы такого подхода очевидны: расчеты между клиентами одного банка производятся максимально быстро и без взимания комиссии.

Помимо сегмента малого и среднего бизнеса, Банк Москвы исторически работает с компаниями с муниципальным и государственным участием. У этой категории клиентов своя специфика: они склонны к накоплению текущих ресурсов, так как средства поступают на их счета небольшими суммами дискретно и только после накопления происходит их расходование. Поэтому такие компании заинтересованы в первую очередь в инструментах управления ликвидностью. Для этих компаний мы предлагаем различные варианты начисления процентов на остатки на текущем счете. Еще одна приоритетная группа клиентов для нас — предприятия сферы ЖКХ. Мы одними из первых смогли подготовить продуктовое предложение по обслуживанию специальных счетов для накопления средств на капитальный ремонт многоквартирных жилых домов и уже готовы открывать такие счета в Москве и регионах.

Учитывая возрастающий спрос и потребности бизнеса в транзакционных продуктах, по нашему мнению, это направление в банковском бизнесе будет активно развиваться. Возможность иметь стабильный источник роста комиссионных доходов и повышение капитализации банков будут дополнительно стимулировать развитие транзакцион-ного банковского бизнеса.

Андрей Возмилов
вице-президент, директор департамента координации корпоративного бизнеса Банка Москвы
Опубликовано в категории: Экономика Республики Таджикистан

12-10-2013, 21:02